カーディーラーの未来を描く新営業戦略：遠隔営業とリアル店舗の融合

カーディーラーを取り巻く環境変化に挑む

奈良スバル自動車株式会社は、長年にわたりスバル車の販売と整備を通じて地域社会に貢献してきました。しかし、若者の車離れや人口減少といった市場の変化、さらにEVや自動運転技術の普及がディーラー業界に大きな影響を及ぼしています。自動車の販売台数の減少に加え、メンテナンス収益の減少も予測される中、従来の営業モデルに頼り続けることはできません。同社では、5店舗を展開しながらショールームを単なる展示場以上の価値ある空間として活用するなど、リアル店舗の付加価値向上に努めてきましたが、ネット時代に即した営業のデジタル化が不可欠であると判断しました。

また、業界全体で「CASE」—Connected（コネクテッド化）、Autonomous（自動運転化）、Shared/Service（シェア/サービス化）、Electric（電動化）—という大きな技術革新が進行しており、これに対応するには顧客との接点を再構築し、より長期的な信頼関係を築く必要があります。この変化に対応するため、同社では顧客管理やマーケティングオートメーション（MA）を活用した営業改革に着手しました。

遠隔営業とリアル店舗の融合を目指して

奈良スバル自動車は、遠隔営業とリアル店舗を統合的に活用することで、顧客満足度を高める新しい営業モデルを目指しています。リアル店舗では、訪れた顧客に快適で魅力的なカーライフを提案し、憩いの場としての役割を強化する一方、オンラインではSNSやウェブマーケティングを活用し、顧客との接点を拡大します。この取り組みを具現化するため、副業人材を活用したプロジェクトがスタートしました。

外部から参画したマーケティング専門家の指導のもと、同社では顧客データの管理から個別提案に至るまでの一連の流れを再設計しました。まず、顧客の購買履歴やライフスタイルを詳細に分析し、そのデータを基に個別化された提案を行う仕組みを導入。さらに、SNSでの情報発信を戦略的に行い、顧客の興味を引きつけるコンテンツを提供しました。これにより、従来の営業スタイルではリーチできなかった新たな顧客層を開拓することが可能となりました。

プロ人材によるデジタル戦略の推進

このプロジェクトを支えるのは、奈良県プロフェッショナル人材拠点から紹介された副業人材です。この人材は、ウェブシステム開発や広告代理業を手掛けた経験を持ち、スタートアップ企業や大企業の新規事業立ち上げ支援を通じて培った知識とスキルを有しています。副業人材の提案により、営業戦略が大きく見直されました。

例えば、週1回の定例会議では、目指すべきゴールや現状システムの問題点、解決策について議論を重ねました。議論の成果として、マーケティングオートメーション（MA）を活用した新たなシステムが提案され、それが現場のニーズに適合しているかどうかを綿密に検討しました。これにより、単なるSNS発信にとどまらず、顧客データを基にした高度なターゲティングが可能になり、効率的で効果的な営業活動が実現しました。

会議の生産性向上と社内活性化

副業人材がもたらしたもう一つの大きな成果は、会議の生産性向上です。同社では、定例会議を完全ペーパーレス化し、プロジェクト関連資料を投影しながらリアルタイムで議論を進める形式を導入しました。この手法により、会議時間が短縮されるだけでなく、意思決定のスピードも格段に向上しました。

また、外部人材の参加により、社内の活性化も進んでいます。外部の視点を取り入れることで、従業員が従来の枠にとらわれない新たな発想を得る機会が増え、社内全体での意識改革が進んでいます。特に、これまでSNSやウェブマーケティングに関して経験の浅かったスタッフが、新しい知識を吸収し、実践に活かすことで、社内スキルの向上も図られています。

デジタル化がもたらす未来の営業モデル

奈良スバル自動車の取り組みは、単なる技術導入にとどまらず、営業活動そのものを再定義する試みでもあります。同社は、MAの活用やSNS戦略を通じて、顧客一人ひとりのニーズに応じた提案を行い、リアル店舗と遠隔営業を組み合わせた新しい営業モデルを構築しつつあります。このモデルは、他のカーディーラー業界にとっても参考となる成功事例となるでしょう。

外部人材を活用したこのプロジェクトは、デジタル時代におけるカーディーラーの可能性を大きく広げるものであり、地域に根差した企業としてのさらなる成長を期待させるものです。同社が描く未来像は、単なる車販売を超えた新しい価値提供にあり、それが顧客満足度向上と企業の競争力強化に直結することを証明しています。